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【博皓課堂】一個(gè)玻璃杯背后的營銷故事

發(fā)布時(shí)間：2016-03-30

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【博皓課堂】一個(gè)玻璃杯背后的營銷故事

一家紅酒公司為了達(dá)到更高的銷售額，請(qǐng)了產(chǎn)品策劃公司來進(jìn)行包裝策劃。在做定價(jià)策略策劃時(shí)，該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭論，原因是定價(jià)太高了，每款產(chǎn)品都比原來高了將近一倍，該公司感覺高得離譜，肯定沒法賣了。

這時(shí)，策劃者對(duì)該公司負(fù)責(zé)人說：“如果你只想賣原來的價(jià)格，那就用不著請(qǐng)我們來策劃。策劃最大的本事就是將好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢。”策劃者向公司負(fù)責(zé)人講了個(gè)例子，“一個(gè)杯子到底能賣多少錢？”，不僅說服了負(fù)責(zé)人，更充分證明了策劃對(duì)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新的意義。

1、賣產(chǎn)品本身的使用價(jià)值
如果你將它僅僅當(dāng)一只普通的杯子，放在普通的商店里，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣3元錢，還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價(jià)招客暗招，這就是沒有價(jià)值創(chuàng)新的悲慘結(jié)局。

2、賣產(chǎn)品的文化價(jià)值
如果你將它設(shè)計(jì)成今年最流行款式的杯子，可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降價(jià)招客的暗招估計(jì)也使不上了，因?yàn)槟愕谋佑形幕瑳_著這文化，消費(fèi)者是愿意多掏錢的，這就是產(chǎn)品的文化價(jià)值創(chuàng)新。

3、賣產(chǎn)品的品牌價(jià)值
如果你在杯子上貼上著名品牌的標(biāo)簽，它就能賣6、7元錢。隔壁店3元/個(gè)叫得再響也沒用，因?yàn)槟愕谋邮怯衅放频臇|西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值創(chuàng)新。

4、賣產(chǎn)品的組合價(jià)值
如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型，組合成一個(gè)套裝杯，用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，還有一只叫童心杯，賣50元一組沒問題。雖然隔壁店老板娘的杯子只賣3元/個(gè)，但媽媽會(huì)對(duì)孩子說：“我們?nèi)ベI套‘全家福’杯子好不好？看這套杯子，有爸爸、媽媽和你哦。”這就是產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)新。

5、賣產(chǎn)品的延伸功能價(jià)值
如果你發(fā)現(xiàn)這只杯子竟然是磁性材料做的，那就可以從中挖掘出它的磁療、保健功能，賣80元/個(gè)絕對(duì)可以。這時(shí)候隔壁老板娘估計(jì)都不好意思叫賣3元/個(gè)了，因?yàn)檎l也不信3元/個(gè)的杯子會(huì)有磁療和保健功能，這就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值創(chuàng)新。

6、賣產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值
如果你將具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且準(zhǔn)備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對(duì)”或“天長地久”，針對(duì)過生日的情侶，賣188元/對(duì),絕對(duì)會(huì)讓為給對(duì)方買何種生日禮物而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說聲“謝謝”，這就是產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新。

7、賣產(chǎn)品的包裝價(jià)值
如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：第一種是實(shí)惠裝，188元/對(duì)；第二種是精美裝，賣238元/對(duì)；第三種是豪華裝，賣288元/對(duì)?？梢钥隙ǖ氖牵詈筚u得最火的肯定不是188元/對(duì)的實(shí)惠裝，而是238元/對(duì)的精美裝，這就是產(chǎn)品的包裝價(jià)值創(chuàng)新。

8、賣產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值
如果這個(gè)杯子被名人用過，或者被航天員不小心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣2000元/個(gè)除非是你腦子進(jìn)水了，這就是產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)新。

營銷解碼：

1、消費(fèi)者往往在購買產(chǎn)品時(shí)，除了購買產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等象征性的意義。

2、同樣一個(gè)杯子，杯子里面的世界——它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價(jià)值也在不斷地發(fā)生變化。

3、同樣的杯子，采用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略，就會(huì)產(chǎn)生不同的營銷結(jié)果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會(huì)一頭栽進(jìn)“杯子里面的世界”而出不來嗎？

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Tags: 博皓課堂營銷價(jià)值

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